A área comercial de uma empresa é o setor no qual ocorre um esforço para que o produto ou serviço seja vendido. É sabido que esse exercício diário não é simples, portanto, existe a política de envolver bonificações para os vendedores e vendedoras como forma de estímulo.
Esse artigo trata exatamente deste tipo de benefício. Ao continuar a leitura, você vai saber o que é comissão de vendas.
Além disso, vai conferir quais são os modelos existentes dessa Remuneração Variável, e ainda vai ver algumas dicas de como implementar esse benefício em uma empresa.
A Comissão de Vendas é uma forma de Remuneração Variável. Esse benefício consiste em um percentual pago a uma pessoa relativo a uma venda realizada.
Aqui na Pris, nós consideramos que a nomenclatura comissão de vendas não é a mais adequada para essa remuneração estratégica. Portanto, recomendamos o uso do termo Força de Vendas para se referir à modalidade.
Existem diferentes modalidades de Força de Vendas, que se diferenciam por suas regras e objetivos, como:
Esse benefício é, muitas vezes, confundido com o bônus, no entanto, são duas categorias diferentes de remuneração.
Apesar de parecerem semelhantes, comissão e bônus de vendas são incentivos distintos:
A comissão é proporcional ao valor vendido e pode variar a cada ciclo;
O bônus é um valor fixo concedido após o atingimento de metas pré-definidas.
Esses objetivos traçados podem ser avaliados individualmente ou coletivamente, mas estão sempre atrelados a métricas importantes para a empresa.
Assim como qualquer tipo de Remuneração Variável, é preciso seguir alguns passos para que a implementação do plano seja bem sucedida.
A seguir, veja algumas dicas importantes para estabelecer a Força de Vendas em uma empresa.
O pagamento das comissões ocorre em períodos curtos de tempo. Podem ser trimestrais, mensais e até quinzenais. Isso para o vendedor ou vendedora é muito benéfico, pois ele ou ela consegue estabelecer métodos para alcançar a meta.
No entanto, para a empresa pode não ser tão vantajoso. Por exemplo, se o vendedor precisa negociar determinada quantia e a transação está complicada, pode oferecer um grande desconto para concluir a venda. Para a empresa, pode não ser tão bom negócio assim. É preciso que haja equilíbrio entre os interesses.
Portanto, a criação de regras para a Força de Vendas é essencial para alinhar os interesses das pessoas colaboradoras com os intuitos de longo prazo da companhia. Este item tem uma forte ligação com o tópico a seguir. Continue a leitura para entender.
As regras de um modelo de Força de Vendas, como dissemos anteriormente, são muito importantes para que tanto as pessoas vendedoras quanto a empresa caminhem para um mesmo objetivo e estejam satisfeitas com as remunerações e os resultados.
Tenha em mente que, quanto mais regras e mais complexo é o método de cálculo, mais inteligente o plano tende a ser.
Para levantar toda a necessidade da empresa e apontar cenários hipotéticos de como as regras podem impactar o negócio e colaboradores, a competência de uma empresa especializada pode se fazer muito eficaz.
Os profissionais conseguirão chegar a um conjunto de regras que poderão apontar qual é o melhor modelo de Força de Vendas a ser adotado.
Para que o resultado da implantação seja bem sucedido e a manutenção do plano aconteça como o desejado, é necessário comunicar com muita clareza como o benefício funciona, isso inclui uma vasta explicação sobre regras e cálculos da comissão.
O ideal é que a comunicação interna junto com o setor de gestão de pessoas trabalhe amplamente o assunto. Além disso, é recomendável que haja um canal para que pessoas colaboradoras, veteranas e novatas, possam tirar possíveis dúvidas sobre o plano.
Esse é um passo que não pode deixar de acontecer, já que alinhar as expectativas dos vendedores e vendedoras afeta a motivação e produtividade e, consequentemente, o desempenho de vendas da empresa.
Regras e cálculos complexos podem ser sinônimo de um bom plano de comissões, mas, geralmente, são o antônimo de facilidade para organizar dados, principalmente se forem manuseados em planilhas.
Com as planilhas podem acontecer erros de cálculo e de fórmula, o que compromete o tempo de trabalho de todo um setor.
Adotar um sistema que automatize o cruzamento das regras e cálculos do plano com o os períodos correspondentes do ciclo de venda e o valor a ser pago para cada pessoa vendedora torna essa operação muito mais assertiva e rápida.
Um software de gestão desse benefício pode ainda:
É interessante para a empresa que pessoas colaboradoras que se destacam em performance e que aderem a cultura organizacional permaneçam na organização.
A comissão da Força de Vendas é um estímulo muito agregador neste sentido. No entanto, somente a remuneração pode não manter os top performances na casa.
Aliado a implantação do plano de Força de Vendas, é interessante que se adote uma estratégia para o desenvolvimento de carreira dessas pessoas.
Ações simples, como feedbacks e treinamentos entre a própria equipe podem fazer com que a carreira desses profissionais evolua.
Há outras formas de incentivar essa progressão, como a adoção de um plano de carreira e incentivos educacionais, como subsídios para cursos, certificados e até mesmo, MBA ou pós-graduações.
Agora você já sabe o que é comissão de vendas, ou melhor dizendo, Força de Vendas. Nessa leitura, além de entender o conceito dessa Remuneração Variável, você também viu dicas de como implementar o benefício. Entre as sugestões, entendeu como um software pode otimizar a gestão do plano.
A Pris pode ajudar sua empresa com essa solução. Entre em contato conosco para conhecer o Pris e saiba quais são as funcionalidades desse sistema.
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