Plano de força de vendas: como criar uma estratégia de remuneração variável eficiente

Uma das estratégias mais utilizadas para motivar equipes comerciais é a remuneração variável por meio de um plano de força de vendas. Também conhecida como comissão de vendas, essa abordagem busca alinhar o desempenho individual aos objetivos da empresa, além de atrair e reter os melhores talentos do mercado.

Mas, para que esse modelo traga os resultados esperados, é fundamental estruturar um plano sólido, com regras claras, objetivos bem definidos e o suporte das ferramentas certas.

Comissão e bonificação: entenda as diferenças

Remuneração variável, ou seja, os valores que um funcionário pode receber além de seu salário e benefícios, pode ser uma excelente solução para alinhar indivíduo e empresa.

Antes de estruturar seu plano de remuneração variável, é essencial entender as diferenças entre comissão e bônus, dois termos frequentemente confundidos.

Comissão

A comissão é um percentual pago ao colaborador com base no valor das vendas realizadas. Esse modelo está diretamente ligado à performance de vendas e costuma ser o mais comum em equipes comerciais.

Bonificação

O bônus é um prêmio atrelado a metas e indicadores diversos, que podem ou não estar relacionados diretamente a vendas. Ele pode ser individual ou coletivo e geralmente é utilizado para estimular comportamentos estratégicos.

Só com esses conceitos percebemos que o comissionamento de Força de Vendas acaba sendo algo exclusivo para as equipes que lidam diretamente com as vendas da empresa.

Refletir sobre os tipos de planos de remuneração variável e de incentivos de curto prazo a serem adotados é uma ação muito importante que deve ser realizada com participação ativa de várias equipes da empresa e acompanhada por profissionais especializados.

Isso significa que uma política de remuneração variável só faz sentido se estiver bem alinhada com os objetivos de curto, médio e longo prazos da empresa, nosso próximo item de discussão.

Como alinhar o plano de força de vendas com os objetivos da empresa

O sucesso de um plano de força de vendas depende do alinhamento entre os interesses individuais dos vendedores e os objetivos estratégicos da organização.

Modelos com ciclos curtos (mensais, quinzenais) motivam o time comercial, mas podem criar conflitos com metas de longo prazo da empresa, como a lucratividade e fidelização do cliente.

Exemplo de conflito:

•  O vendedor oferece um grande desconto para bater a meta do mês, comprometendo a margem de lucro e o posicionamento de valor da empresa.

A solução está em regras claras, comissões equilibradas e políticas que incentivem tanto o fechamento rápido quanto a qualidade e o valor da venda.

Portanto, em programas de remuneração variável baseados em Força de Vendas, criar regras claras, realizáveis e que gerem os melhores resultados a todas as partes em todos os níveis passa a ser fundamental, além de complexo!

Experiência da equipe que desenha o plano, clareza dos decisores sobre os interesses da empresa e das capacidades da equipe, e controle constante dos indicadores e das informações de vendas e financeiras são alguns dos principais pontos de atenção.

Modelos de comissionamento por força de vendas

Existem diversas possibilidades quando se trata de remunerar alguém por seu esforço e resultados nas vendas em nome de sua empresa.

Cada alternativa possui vantagens e desvantagens, e a decisão da direção da companhia em prol de um ou outro modelo (ou mesmo um modelo híbrido) deve ser sempre consciente e, se possível, apoiada por especialistas no tema, como a Pris.

Alguns dos modelos mais utilizados são:

1. Comissão por venda

Percentual fixo pago por cada venda realizada.

2. Comissão por produtividade

Recompensa baseada em metas de volume, número de contratos, visitas ou negociações.

3. Comissão recorrente

Ideal para empresas com receita recorrente (ex: SaaS), em que o vendedor recebe mensalmente uma parte da mensalidade paga pelo cliente.

4. Comissionamento escalonado

Percentuais aumentam conforme o vendedor atinge faixas maiores da meta, estimulando performance progressiva.

Quanto mais complexas as regras e o método de cálculo, mais rico e inteligente tende a ser o plano. Mas, ao mesmo tempo, mais difícil se torna a gestão dos resultados e os cálculos de quanto cada funcionário e funcionária devem receber, o que nos leva para o próximo tópico.

Por que utilizar um sistema de gestão de força de vendas

Qualquer plano de Força de Vendas possui diversas regras. E, claro, tais parâmetros são de conhecimento dos gestores do plano, seja a equipe de Recursos Humanos ou mesmo as lideranças da área comercial.

Apesar disso, não é tão frequente que as empresas possuam um sistema que consuma as informações chave de vendas, de pagamentos e financeiras, permitindo seu cruzamento e melhor controle. 

A complexidade de regras, metas e indicadores torna inviável a gestão manual desses dados. Planilhas ou soluções improvisadas não oferecem segurança, rastreabilidade ou eficiência.

Utilizar um sistema especializado e completo (como, por exemplo, o software da Pris) gera economia de tempo na conexão das várias regras e pontos de venda, garante a geração de uma memória de cálculo, permite visibilidade, assertividade e segurança dos cálculos, e centraliza tudo em um só lugar.

Vantagens de um sistema especializado como o da Pris:

• Integração com dados de vendas e financeiros;

• Cálculos automáticos e auditáveis;

• Redução de erros manuais;

• Visibilidade para gestores e equipe comercial;

• Centralização das informações em um único lugar;

Boas práticas para criar um plano de força de vendas eficiente

Um plano bem-sucedido de força de vendas depende de três pilares:

• Compreensão clara entre comissão e bonificação

• Alinhamento com os objetivos estratégicos da empresa

• Uso de ferramentas especializadas para garantir confiabilidade e agilidade

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